Long-tail 이론은 틀렸다 ???
저는 최신 경영 트렌드가 어떤 방향으로 흘러가고 있는지를 알기 위해 Harvard Business Review (HBR)를 구독하고 있는데 개인적으로는 많은 도움을 받고 있습니다. 이번에 7,8월호에 재미있는 기사가 하나 실려서 소개드리려고 합니다.
인터넷 경제 시대의 도래와 함께 각광을 받고 있는 이론이 바로 “Long-tail” 경제학입니다. 상위 20% 의 고객이 전체 매출의 80%(이익으로 따지면 비율이 더 높아집니다)를 차지하기 때문에 기업은 상위 20%의 마음을 얻는데 주력해야 한다는 것이지요. 하지만 Long-tail 경제학은 이를 전면적으로 부인해 “과거 기업들이 눈여겨보지 않았던 , 꼬리에 해당하는 80%의 고객이 고수익을 창출해준다”는 것입니다. 2006년 “Wired” magzine의 Chris Anderson이 쓴 책 “The Long Tail : Why the Future of Business Is Selling Less of More”에서 체계적인 이론으로 등장했습니다. 책 제목이 아주 멋있다는 생각이 듭니다.그런데 하버드 경영대학원(MBA)의 Anita Elberse 부교수가 구체적인 사례를 들어 “꼬리는 점점 길어지지만 기업의 입장에서는 점점 돈이 안 된다”고 반박했습니다.아래 그래프를 보시지요.온라인 음악 다운로드 서비스 회사인 랩소디의 예를 보시지요. 가입자들은 약 100만 곡 가운데 소수의 음악만을 집중적으로 다운로드 받는 것이지요. Elberse 부교수는 상위 10%의 곡이 전체 다운로드의 78%를 차지하고 상위 1% 노래가 32%를 차지할 정도로 Concentration이 심하게 발생한다는 것이지요.호주의 온-오프라인 DVD 대여 서비스 회사인 Quickflix를 보시면 상위 10%의 DVD가 전체 대여DVD의 48%를, 상위 1%의 DVD가 18%를 차지합니다.
결국 소비자들은 인기있는 몇몇 상품에 대거 몰리는 성향이 강하기 때문에 다양한 소비자의 입맞에 맞는 다양한 상품을 내놓는 것은 현실에 맞지 않다는 주장입니다. 인터넷을 통한 물품판매가 활성화되면서 niche market을 노린 상품이 시장에 진입할 수 있는 장벽은 크게 낮아졌다는 것과 그 제품이 소비자들의 관심을 끌어서 매출로 연결되는 것은 다른 문제라는 것이지요. 꼬리 부분에 해당되는 소비자를 위해 제품을 만들고 팔기 보다는 머리 부분에 해당되는 수많은 소비자를 위해 제품을 만들고 팔아야 한다는 것이 Elberse 부교수의 주장입니다.
이 글이 올라오자 HBR 게시판에는 다양한 찬반 양론의 댓글이 올라왔습니다. Elberse 부교수의 주장에 동조하는 네티즌과 그렇지 않은 네티즌의 글이 계속 토론의 문화를 만들어가고 있습니다. Long-tail 경제학은 저에게도 매우 신선한 주장으로 다가왔습니다. 저는 Long-tail 경제학의 옳고 그름을 떠나서 기업들이 인터넷을 어떻게 활용할 것이며 그속에서 소비자의 성향이 어떻게 바뀌고 있는지를 파악하는 것이 더욱 중요하다고 생각합니다.
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